¡Incoopetentes!

No quiero estar solo. No es el momento de estar solo.

La extrema exigencia a la que se ven sometidas muchas empresas, presionadas por un entorno voraz e impasible, destapa la necesidad de replantear los fundamentos sobre los que se han desarrollado numerosos proyectos empresariales. Las dificultades que rodean a las empresas, hoy en día, dejan al descubierto carencias que merman su capacidad competitiva y les impiden seguir avanzando en solitario.

En entornos tan exigentes como el actual y en mercados saturados, la coopetencia es una opción estratégica que permite formular un nuevo concepto de competitividad en el que confluyen los intereses estratégicos de varias empresas para configurar propuestas de valor colectivas y crecer conjuntamente.

Coopetencia significa competir cooperando

La coopetencia es la unión comprometida de dos o más organizaciones, generalmente rivales, para cooperar conjuntamente en la obtención de sinergias y objetivos comunes que les permitan obtener un beneficio mutuo superior al que podrían alcanzar individualmente.

A través de la colaboración se obtienen numerosas ventajas. La más inmediata es que la dimensión conjunta se traduce en mayor cuota de mercado y, en consecuencia, mayor poder negociador ante sus proveedores. Pero además, hay otras mejoras a destacar, como el ahorro de costes que se obtiene al optimizar los recursos, simplificar estructuras y eliminar duplicidades de gestión y servicio, el incremento de la eficiencia de los procesos internos o el aumento de la capilaridad para articular estrategias comerciales más eficaces. En suma, el cambio organizacional resultante constituye siempre una oportunidad de mejora estratégica en las organizaciones que inician un proyecto de integración.

Ese es el motivo por el que coopetir va a resultar cada día más determinante para garantizar la supervivencia de muchas organizaciones, especialmente de las pequeñas y medianas empresas.

Competir cooperando no resulta un reto sencillo, dado que hay que superar muchos recelos, aunar muchas voluntades para unirse a empresas que se consideran rivales e iniciar un complejo proceso de integración que exige eliminar estructuras y procesos ineficientes.

Razones para la “incoopetencia”

Desde el momento en el que se manifiesta la intención de establecer una alianza o acuerdo de fusión con otra organización aparecen los “incoopetentes”, una figura que representa a aquellas personas que se niegan a poner de su parte para que los posibles acuerdos de colaboración avancen adecuadamente, y se convierten, generalmente, en protagonistas, directos o indirectos, de tensiones, conflictos y rupturas.

Los motivos que llevan a la “incoopetencia” pueden ser muchos.

En ocasiones, los intereses personales de algunos profesionales relevantes de la organización se ven amenazados y ante la posibilidad de ver amenazado su puesto o tener que compartir una misma organización con otra entidad y otros profesionales surgen recelos y cautelas que se transforman en actitudes conservadoras y reticentes.

Otras veces, son las posiciones egoístas de los negociadores que abordan el proceso desde el (des)enfoque YO GANO – TÚ PIERDES, estableciendo unos cimientos de barro que debilitan cualquier intento de construir un proyecto colaborativo.

El temor a perder protagonismo o poder es otro factor que delata a quienes ponen permanentemente excusas o aplazan decisiones para ralentizar los acuerdos.

El miedo al fracaso, la resistencia al cambio, las barreras culturales que separan a las organizaciones son otros motivos que conducen a la “incoopetencia”, aunque alguna de las actitudes más graves se produce cuando el sentimiento de superioridad o los intereses ocultos de alguno de los participantes ven en la coopetencia una vía para alcanzar sus fines individuales y debilitar a la otra parte, a la que siguen viendo como un competidor.

En cualquier caso, los “incoopetentes” son personas que esconden la cabeza en la tierra para no reconocer sus limitaciones y no enfrentarse a nuevos retos que les conduzcan a superar sus verdaderos problemas.

Hay que tenerlos en cuenta, porque, al final, siempre aparecen.

La coopetencia en positivo

La forma de minimizar el impacto de estos elementos dañinos, que amenazan con convertirse en una fuente de conflictos de difícil resolución, consiste en identificar un núcleo duro de profesionales que respalde el proyecto de cooperación y apoye con su actuación comprometida todas las actuaciones que se acometan. Servirán de referencia al resto y ejercerán de aceleradores en cada una de las etapas que se atraviesen.

Posteriormente, deben establecerse unos criterios de convergencia que alineen los proyectos individuales en una dirección común y que deben cumplir todas las partes comprometidas en el éxito del proyecto de cooperación. Es necesario establecer plazos de adecuación para quienes no cumplan alguno de los criterios establecidos.

Por último, la confianza es el ingrediente fundamental de la coopetencia, dado que relaja las posiciones individuales, rompe barreras emocionales y dispone a las personas para plantearse nuevos retos colectivos. La formación es una poderosa herramienta estratégica, que dirigida adecuadamente, genera confianza y despierta el compromiso de las personas involucradas.

Coopetir con éxito depende del nivel de integración que se alcance, del clima de confianza que se genere, del compromiso de todos los implicados y del liderazgo que se ejerza.

No es tiempo de competir en solitario.