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junio 2012

La crisis económica se ha llevado por delante en España un total de 212.610 empresas desde que se inició en 2008 hasta el cierre del ejercicio 2011, según el Directorio Central de Empresas (DIRCE) del Instituto Nacional de Estadística (INE). El número de empresas censadas asciende hasta 3.246.986, de las cuales, el 99,88% son pymes (entre 0 y 249 trabajadores).

La mayor parte de las empresas que han cerrado sus puertas corresponde a pequeñas y medianas empresas, un formato que está mostrando una mayor fragilidad ante la embestida de la dura coyuntura económica que está atravesando nuestro país.

Además, es previsible que si siguen decreciendo las ventas del comercio minorista, que acumulan 22 meses consecutivos de caída, más de 75.000 pequeñas empresas se sumen a la lista de cierres durante 2012, según la Confederación Española de Comercio.

El escenario en el que se sitúan las pymes no puede ser más desalentador, dado que a la baja demanda hay que sumar la liberalización de horarios comerciales, la subida de impuestos, la escasa financiación y el casi abandono por parte de la Administración como consecuencia de los continuos recortes y la falta de medidas para dinamizar este formato empresarial.

Ante este panorama, muchos pequeños y medianos empresarios están optando por “cerrar la persiana y salir corriendo”. En cierta medida, me recuerda el pasaje en el que San Pedro, huyendo temeroso de Roma para esquivar la persecución que inició el emperador romano Nerón contra los cristianos, se encontró a Jesucristo, a quien le preguntó Quo vadis Domine? (¿A dónde vas Señor?). Después de explicarle los motivos de su huida, Jesús le convenció para volver y enfrentarse a los romanos. El final todos lo conocemos. Lo importante en que regresó y se enfrentó a su destino con entereza y valor.

En este caso, la pregunta iría dirigida a los sufridos y castigados empresarios, Quo vadis pyme?

Hace unos días llegó hasta mí un simpático vídeo que muestra a unas personas saliendo de una estación de metro en Estocolmo. El vídeo está sacado de una acción realizada por Volkswagen hace algún tiempo, The Fun Theory, cuyo objetivo era demostrar que mediante ideas divertidas se puede influir positivamente en el comportamiento de las personas.

La idea que trasmite esta escena tiene plena vigencia en la actualidad, pues, a pesar de que la salida del transporte suburbano ofrece la opción de subir por las escaleras o por una escalera mecánica, casi todo el mundo elige la más cómoda.

La cuestión que se plantea es si se puede cambiar la rutina y lograr que más gente elija la escalera haciendo más divertido el hecho de realizar cierto esfuerzo.

Durante toda la noche, unos operarios trabajan en transformar las escaleras en teclas de piano en desnivel, que gracias a unos sensores que se activan al pisar pueden emitir el correspondiente sonido musical.

A la mañana siguiente, los usuarios del metro se ven sorprendidos por el cambio estético que se ha producido en unas aburridas escaleras, ahora convertidas, aparentemente, en un piano. La novedad hace que se detengan a observar.

Tras las dudas iniciales, muchos deciden pasar a la fase de pruebas y averiguar qué ocurre al pisar… ¡Las escaleras suenan como un piano! Y el ritmo de subida o de bajada va configurando diferentes melodías, lo que permite a los más habilidosos configurar sus propias sintonías. Son los que deciden maximizar la nueva experiencia.

El escenario resultante es completamente distinto, el 66% de las personas escogen la nueva opción frente a las escaleras mecánicas, más cómodas, pero infinitamente más aburridas.

La difusión de la iniciativa, mediante el boca a boca o viralizada a través de las redes sociales, hace que se acerquen curiosos, que se hagan fotografías, se graben vídeos… Subir escaleras se ha convertido en algo divertido que capta la atención de personas que antes pasaban de largo, y que sin embargo, ahora se detienen, observan, sienten el deseo de probar, prueban, repiten, juegan, se divierten y hacen ejercicio físico.

De este modo, los responsables de esta iniciativa demuestran que la diversión es una poderosa palanca para modificar el comportamiento de las personas a mejor. Subir o bajar las tradicionales escaleras se ha convertido en una experiencia divertida… ¡y novedosa!.

Vender experiencias

Lo mismo ocurre con muchos establecimientos. Si no se introducen modificaciones constantemente, se cae en la rutina que conduce a la indiferencia del consumidor. Muchas personas pasan por delante del escaparate y pocas son las que se detienen a observar, y menos aún las que entran a comprar.

Cada establecimiento debe identificar aquellas acciones que pueden modificar el comportamiento del público al que se dirige y atraer su atención, primero hacia el escaparate y posteriormente hacia el interior.

Si queremos provocar cambios, debemos hacer cosas diferentes y divertidas en los puntos de venta. De esta forma, los convertiremos en centros de experiencias que vinculen emocionalmente a los clientes, les fidelicen, incrementen la notoriedad de la empresa, refuercen una imagen diferenciada y obtengan el reconocimiento de los compradores a través del acto de la compra.

Las vivencias que experimente el cliente durante el proceso de compra o a través del consumo del producto favorecen la construcción de relaciones sólidas, la interactuación con la marca que las proporciona y la generación de recuerdos satisfactorios.

Identifiquemos nuestras rutinas y pongámosles “música” para convertirlas en experiencias agradables y divertidas.

Hay situaciones que nos ponen a prueba. Es entonces cuando descubrimos el tipo de persona que llevamos en nuestro interior y, también, es el momento para comprobar si somos capaces de llevar a la práctica los logros que anhelábamos mientras nos acompañaban en nuestra imaginación. Aunque en ocasiones, la cruda realidad supera a la ilusión y se nos presentan situaciones inimaginables a las que hay que enfrentarse con fortaleza y, generalmente, en soledad. Creer en uno mismo y vivir convencido de que se pueden superar todos los obstáculos puede resultar vital para resolver cualquier problema que se presente a lo largo de la vida o, simplemente, en el desempeño de una profesión.

En las páginas de Heraldo de Aragón, en la sección dominical Economía y Negocios he leído un extraordinario artículo escrito por Inés Molina, cuyo título es “La soledad y la fortaleza abren el camino del éxito”, y que reproduzco a continuación. Se centra en el liderazgo individualista y en los profesionales solitarios, personas capaces de enfrentarse a su destino situando el foco sobre sí mismos y huyendo de cualquier atadura que ponga en riesgo su autonomía.

Cuando el avión en el que viajaba Nando Parrado se estrelló en los Andes, 29 chicos de 20 años sobrevivieron en el más hostil de los entornos. Todo sucedió hace 40 años y su epopeya se ha convertido en un caso de estudio que se analiza en Harvard, Wharton y otras grandes universidades. “¿Qué sabíamos nosotros de liderazgo, de innovación, de toma de decisiones en momentos de crisis?”, se pregunta este superviviente en el marco de Expomanagement 2012, la gran cita mundial de los directivos organizada por HSM.