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1+1=3

AECOC, la Asociación de empresas de Gran Consumo que reúne a más de 25.000 compañías, y Aude Business Club, empresa especializada en la organización de eventos como el Club de Negocios Melco, han creado un evento colaborativo para analizar “el futuro de las relaciones comerciales B2B ante el nuevo consumidor”, lema que da título a dos jornadas de trabajo conjuntas dirigidas a los profesionales de las principales compañías fabricantes y distribuidoras de electrónica de consumo y electrodomésticos del país. La primera jornada se celebró en Barcelona el pasado viernes 22 de noviembre y la próxima tendrá lugar en Madrid el próximo viernes 29.

Carlos Torme, director de desarrollo de mercados de AECOC, y Alberto Alonso, responsable de Aude Bussines Events, inauguraron la jornada celebrada en Barcelona, en la que participaron Demis Torres, responsable de ventas en España de Rakuten, la tienda online más grande de Japón con más de 50 millones de usuarios registrados, Luis Gendre, director de Compras de Euronics España y Jorge Varela, director de desarrollo de negocio del área digital a nivel mundial de HP.

El rápido desarrollo de formatos de distribución más verticales en casi todos los sectores de actividad económica está poniendo en jaque a muchas organizaciones horizontales que encuentran serias dificultades para competir en un entorno cada vez más dinámico y lleno de incertidumbres.

La capacidad de estas organizaciones verticales para operar en entornos de pérdidas permanentes está perjudicando profundamente el modelo de negocio de las Centrales de Compra, que ven con cierta perplejidad, como muchos fabricantes prefieren entrar en dinámicas comerciales muy agresivas en las que el volumen y el escaso margen de las operaciones de venta provocan importantes pérdidas en las cuentas de explotación de dichos operadores, lo que les sitúa en grave riesgo de verse inmersas en importantes procesos concursales, que acaban en quitas millonarias y en prolongados periodos de pago… o en disolución por insolvencia.

Desde el lado del fabricante, se observa con cierto recelo a las Centrales de Compra, a las que algunos califican de ineficientes y les otorgan escasa visión estratégica. Pero olvidan que dichas organizaciones siempre velan por los intereses de todos sus asociados, lo que les lleva a huir de los entornos de pérdidas, convirtiéndose en un referente de seguridad y estabilidad para sus proveedores.

Las instituciones y asociaciones empresariales, como por ejemplo, Cámaras de Comercio, Cámaras agrarias, Confederaciones empresariales o Federaciones sectoriales y multisectoriales de empresarios, constituyen un modelo de asociacionismo que actúa en defensa de los intereses comunes de los asociados a quienes representan.
Cada institución se organiza en torno a unos objetivos y prioridades determinados. Además de prestar un conjunto de servicios a sus asociados, les protegen del intrusismo y de la competencia desleal y actúan como lobbies ante la Administración.

A pesar de que existen instituciones con una larga trayectoria que han conseguido cohesionar a sus asociados, este modelo de asociacionismo se está debilitando por diferentes motivos. Los más habituales son el individualismo y atomización de los intereses de sus asociados, el excesivo número de instituciones existentes, la falta de definición de objetivos, la ineficacia de sus mecanismos internos de gestión, no disponer de recursos suficientes, carecer de información actualizada de la evolución de su sector por no destinar los recursos necesarios a la investigación, tener sistemas de financiación que dependen de aportaciones externas (fundamentalmente de subvenciones de la Administración), la concentración de poder en determinadas personas que limitan la renovación interna, la politización de algunos dirigentes, el acomodamiento, la falta de profesionalización y el bajo nivel formativo de algunos gestores, priorizar intereses particulares sobre los intereses colectivos, la excesiva burocracia interna y la escasa transparencia de la gestión.

El Corte Inglés acaba de integrarse, con fecha 1 de enero, en la Central de Compras europea AMS Sourcing. Con esta incorporación, AMS asocia 14 cadenas de distribución detallista con cobertura de 12.000 establecimientos en 28 países y una facturación conjunta de 130.000 millones de euros.

Fundada en 1988, AMS Sourcing tiene su sede en Amsterdam. Su misión consiste en favorecer sinergias entre sus miembros y obtener para sus miembros las mejores condiciones de compra en productos de alimentación y no alimentación.

El resto de socios que integran dicha Central de Compras internacional junto a El Corte Inglés son: Ahold (Holanda), Booker (Reino Unido), Dansk Supermarked Gruppen (Dinamarca), Delhaize (Belgica), Elomas (Grecia), Esselunga (Italia), Hagar (Islandia), ICA (Suecia), Jerónimo Martins (Portugal), Kesko (Finlandia), Migros (Suiza), Morrisons (Reino Unido) y Système-U (Francia).

Con esta alianza, El Corte Inglés, primer grupo de distribución de España y 40 del mundo, realiza un movimiento estratégico muy interesante, dado que, a pesar de facturar más de 16.000 millones de euros, su volúmenes insuficiente para garantizar su competitividad y su cobertura geográfica se está convirtiendo en una fuerte limitación para afrontar el severo descenso de consumo del mercado español y la continua reducción de precios y márgenes. El Corte Inglés opera casi exclusivamente en España y tiene una escasa representación en el mercado portugués con dos centros en Lisboa y Oporto. Al no operar en otros mercados, la empresa que preside Isidoro Álvarez, está obligada a mejorar sus resultados para competir en igualdad de condiciones con multinacionales que pueden equilibrar sus pérdidas en el mercado español con los beneficios que obtienen en mercados más prósperos y dinámicos que no se están viendo afectados por la crisis.

Al integrarse en AMS Sourcing, El Corte Inglés espera beneficiarse de las economías de escala generadas por el grupo internacional y mejorar las condiciones de compra a sus proveedores para poder ofrecer a los clientes precios más competitivos.

Código 84, la revista de AECOC, dirigida a fabricantes y distribuidores ha publicado en su número de diciembre (nº 167) la extensa entrevista que me realizó Ana Martínez Moneo hace algunas semanas.

Con el título “Juntos, coopitiendo, incrementaremos la productividad”, la entrevista se convirtió en una excelente oportunidad para profundizar en las principales ideas expuestas en mi último libro, “1+1=3. Únete a la competencia para ganar”, y para animar a los empresarios y profesionales a coopetir, es decir, a competir cooperando.

AECOC es una de las mayores asociaciones empresariales de nuestro país, siendo la única que reúne a fabricantes y distribuidores de diferentes tamaños y sectores profesionales para impulsar un tejido empresarial más competitivo y aportar valor al consumidor. Cuenta con más de 25.000 empresas asociadas, que en conjunto facturan más de 180.000 millones de euros.

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