El Mix de la Thermomix

“Lo he hecho con la Thermomix”. La célebre frase va ganando fuerza en las conversaciones cotidianas a medida que crecen sus usuarios.

El robot de cocina “perfecto” desarrollado por la empresa alemana Vorwerk lleva en España desde 1978. Desde entonces ha ido evolucionando hasta convertirse en una herramienta imprescindible para los más de 600.000 hogares españoles en los que está presente.

Vorwerk es una empresa que fundamenta su éxito en unos principios muy sólidos, como son la cualificación y la motivación de su equipo humano, la calidad y el diseño de sus productos y sobre todo, una clara orientación al cliente, que le lleva a comercializar sus productos a través del sistema de venta directa.

El secreto del éxito de su producto estrella, la Thermomix, estriba en el perfecto equilibrio entre sus principales variables de marketing.

En primer lugar, el público-objetivo al que se dirige es muy amplio. Entre sus usuarios potenciales, podemos encontrar:

desde el que apenas sabe cocinar hasta el más experto, incluidos los profesionales de la restauración;

desde personas que quieren una cocina saludable y equilibrada a personas que tengan que adoptar determinadas precauciones en su alimentación por problemas de salud, como por ejemplo, los celiacos;

desde el que tiene todo el tiempo del mundo para preparar sus obras maestras hasta el que apenas tiene tiempo para preparar su medio de subsistencia diario.

Todos ellos adquieren el producto atraídos por su principal promesa, ser un gran cocinero, de forma fácil, rápida y cómoda.

El mix de marketing es perfecto:

• Producto

Thermomix es un producto muy sencillo. Se trata de un recipiente con un motor que se controla a través de tres variables: velocidad, temperatura y tiempo.

En un solo aparato combina las funciones de más de 10 utensilios de cocina, sustituye a la batidora, la licuadora, la picadora, el rallador, la heladera, etc…

Y lo más importante, tras introducir los ingredientes y el programa deseado, trabaja sin necesidad de estar delante, pues avisa con una melodía musical cuando ha terminado.

Como extras, el aparato incluye todos los accesorios necesarios para afrontar cualquier reto culinario (varoma, espátula, mariposa, vaso, tapa, cubilete…). Incluso lleva incorporado un peso para controlar las cantidades de los ingredientes. Aunque el regalo estrella es el libro de recetas, cuyas instrucciones son tan claras que permiten convertir al comprador en el gran cocinero que siempre soñó ser.

Y además, prácticamente se limpia sola. La limpieza es fácil y rápida.

• Precio

El precio del último modelo de Thermomix (TM31), incluidos todos sus accesorios, es de 890 euros (IVA incluido).

A pesar de que el precio es elevado, la red comercial utiliza estratégicamente la herramienta de la financiación para hacerlo más asequible.

Existen numerosas fórmulas, una para cada capacidad adquisitiva. Se puede aplazar el primer pago a 30, 60 ó 90 días de la entrega del aparato, para posteriormente elegir el número de plazos que más le conviene al comprador hasta un máximo de 60 mensualidades.

Evidentemente, el precio, al aplicar los correspondientes intereses, cambia con cada modalidad seleccionada, pero lo que no cambia es la percepción de que se trata de un producto asequible, pues existen muchos argumentos que refuerzan la decisión de compra y que provocan que en la mente del comprador quede la idea de que está accediendo a un gran producto “por muy poquito dinero al mes”.

• Distribución:

El sistema de comercialización de Thermomix es la venta directa. La empresa cuenta con 5.600 demostradoras de producto, profesionales captadas de su propia cartera de clientes y que gracias a su experiencia satisfactoria con el producto se convierten en vendedoras convencidas y motivadas capaces de atraer nuevos clientes con unos argumentos muy convincentes… y suculentos.

El proceso de venta es siempre el mismo: se provoca una reunión (de grupo o individual) en casa del cliente o de la demostradora y se elaboran determinados platos. Cuando la presentación de producto se realiza en casa del cliente, los platos elaborados quedan para ser degustados por el resto de miembros de la familia. Es el argumento ideal para que la compra sea consensuada por todos los miembros de la familia.

En cuanto al servicio postventa, Vorwerk pone a disposición de sus clientes una amplia red de servicios técnicos y de delegaciones donde se pueden resolver las dudas que surjan, tanto de cocina como de manejo del aparato.

En este sentido, cabe resaltar también la impartición de cursos gratuitos de cocina, que ayudan a elevar la satisfacción del usuario con el producto y con la empresa.

• Comunicación:

La canal de comunicación más eficaz para propiciar nuevas ventas es el “boca a boca”. Nada supera a un cliente satisfecho que recomienda el producto (y a la demostradora) en su entorno más próximo. El cliente-usuario se convierte sin saberlo en un potente medio de comunicación local y en un prescriptor del producto.

Además, las propias demostradoras invierten en sus propios medios de comunicación para darse a conocer a mayor escala. El medio más utilizado es Internet, donde las diferentes demostradoras crean sus propias páginas web y tiendas on line (www.mithermomix.com).

Los recetarios, los monográficos de ingredientes, la revista dedicada al mundo de la Thermomix, “Cocinar con TMX” (de compra en kioscos) y diferentes páginas web, entre la que se incluye la del fabricante (www.vorwerk.com/es) son materiales de comunicación que mantienen un vínculo vivo entre los componentes de la “Comunidad Thermomix”.

Los ingredientes son los adecuados. Una correcta segmentación y selección de públicos-objetivo, una promesa cautivadora, un producto tecnológicamente innovador, una financiación adaptada a cualquier capacidad adquisitiva, un eficaz sistema de venta directa y una comunicación basada en la prueba del producto han hecho de este robot de cocina una receta de marketing ejemplar.