¿Cómo incentivar la demanda?¿Cómo incrementar las ventas?¿Qué hacer cuando los clientes no vienen al establecimiento a comprar?
Estas son sólo algunas de las grandes cuestiones que se plantean muchos comerciantes cuando comprueban que sus ventas descienden progresivamente y encuentran enormes dificultades para atraer a los clientes a sus establecimientos.
La respuesta es sencilla, aunque resulta muy complicado llevarla a la práctica: “hay que ir a buscar al cliente allá donde esté”.
Acercarse al cliente al máximo obliga a conocer sus necesidades, analizar sus hábitos, descifrar sus motivaciones y estudiar todos sus movimientos. Si sabemos donde viven hay que ir a sus casas a buscarlos, y si sabemos por donde se mueven, hay que salir a su encuentro para interceptarlos por el camino.
Las nuevas tecnologías al servicio del marketing han ampliado notablemente la capacidad de las empresas para acortar las distancias con sus clientes, tanto con los reales como con los potenciales. Herramientas como el mobile marketing, el mobile shopping o el e-Commerce ofrecen esa posibilidad.
Eso es lo que ha hecho la multinacional británica Tesco a través de su filial en Corea del Sur, Home plus, una cadena de supermercados que es la segunda del país y que está participada accionarialmente por Samsung.
Su objetivo principal era superar en facturación a su principal competidor y líder del mercado, Shinsegae Group, que regenta las marcas Shinsegae y E-Mark. Y querían hacerlo sin incrementar su inversión en nuevos establecimientos.
Para lograrlo, desarrollaron una acción de marketing mediante la que podían recrear los lineales de los supermercados en lugares muy frecuentados por los coreanos para acudir a su lugar de trabajo. El lugar idóneo eran las estaciones de Metro. Colocaron una serie de góndolas virtuales retroiluminadas, semejantes a las vallas publicitarias, en las que se podían ver los productos expuestos con sus precios, tal y como están en el supermercado.
Mediante códigos QR los usuarios del Metro podían realizar su pedido a través de su teléfono móvil mientras aguardaban la llegada de su tren, optimizando así su tiempo de espera.
El código QR o Bidi es un tipo de código de barras bidimensional que permite almacenar información. En este caso, características del producto, precio y especificaciones logísticas, principalmente.
La campaña fue bautizada como “Homeplus Subway Virtual Store” por la agencia que la diseñó, Cheil Wolrdwide Seoul, y recientemente ha sido galardonada con el Media Grand Prix en el Festival de Cannes.
Pero lo más importante es que Tesco ha incrementado sus visitas a su página web desde dispositivos móviles, el número de usuarios registrados y las ventas online crecieron más de un 130%, convirtiendo a Home plus en la cadena líder en venta online y aproximándola al liderazgo en venta offline.
Es un extraordinario ejemplo de cómo se puede acercar el negocio al cliente acortando cualquier distancia que los separe.
