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El descenso de ventas deja al descubierto escenarios de saturación comercial, en la que muchas empresas compiten duramente por hacerse con el escaso número de compradores potenciales. Es entonces cuando el precio se convierte en el principal argumento y la “guerra” se convierte en el único camino para sobrevivir.

Pero la guerra y la estrategia militar están permanentemente presentes en el mundo empresarial, y no sólo en tiempos de crisis. De hecho, cada contendiente o empresa debe desarrollar continuamente sus propias estrategias y tácticas en función de la posición que tiene en el mercado y la que aspira alcanzar en un periodo de tiempo concreto.

Por tal motivo, conocer las reglas que rigen la poliorcética comercial es imprescindible para defender una posición obtenida o para atacar nuevos enclaves comerciales.

El termino poliorcética hace referencia al arte de atacar y defender ciudades o plazas fuertes. Se atribuye a Eneas el Táctico, un escritor griego del siglo IV a.C., que escribió sobre el arte de la guerra.
Algunos operadores de la gran distribución, en especial, franceses (Carrefour, Auchan o Leroy Merlin) y alemanes (Metro AG o Lidl), han basado su implantación comercial por todo el mundo en el uso de este tipo de técnicas militares, que incluyen estrategias de expansión y estrategias defensivas.

El departamento de Euronics España ha diseñado una campaña de marketing holístico que tiene como objetivo principal incrementar la facturación de los establecimientos asociados a la cadena. El lema de la campaña es “Yo soy especialista”.

A través de esta campaña de 360º se trasmite a los consumidores el principal valor diferencial que tienen los puntos de venta Euronics, la especialización, posicionando a los profesionales del grupo como especialistas de productos y servicios relacionados con los electrodomésticos, la electrónica de consumo y las nuevas tecnologías.

Según un estudio de mercado realizado con anterioridad a la planificación y desarrollo de esta campaña, los establecimientos Euronics son percibidos como tiendas de proximidad en las que se da un buen servicio, además de un buen precio, y en las que los clientes encuentran vendedores expertos dispuestos a asesorarles gracias a su dilatada experiencia en el sector y un elevado conocimiento de producto. Todas estas fortalezas son elementos de diferenciación de Euronics frente a otros operadores del sector.

Sobre esta base, se establece un eje de comunicación claro, directo, positivo y contundente: “Yo soy especialista”.

La historia de las empresas se escribe a través de las historias de las personas que trabajan en ellas.

Así lo piensa Balay y con esa idea ha desarrollado una atractiva campaña de comunicación que tiene como finalidad transmitir el agradecimiento de todas esas personas a los clientes que, durante más de 65 años, han elegido la marca.

La historia de la compañía comenzó en 1947, en Zaragoza. Concretamente en un taller de 70 m2. Fundada por Esteban Bayona y José María Lairla, en los primeros años se dedicó a la fabricación de transformadores de radio en serie. En aquellos momentos, tan solo contaban con 4 trabajadores. Nueve años más tarde, en 1956, comenzaron a fabricar electrodomésticos.

En la actualidad, Balay cuenta con una plantilla de casi 4.000 empleados y 6 fábricas, siendo además, una de las marcas de electrodomésticos más demandadas por el consumidor.

Gracias por elegirnos es el lema de una campaña de 360º desarrollada por la agencia d6 y ha sido producida por Mind The Gap. Los medios de comunicación empleados para su difusión son televisión (spots de 1’20” y de 30”), prensa, website, redes sociales, marketing directo, mailings, catálogos de producto, material para el punto de venta y un microsite con contenidos de la campaña.

La agencia de medios es Ymedia.

La música está producida especialmente por el estudio Noize, propiedad del cantante y productor peruano Pelo Madueño.

La idea surgió inspirada por los propios trabajadores de las fábricas, en el transcurso de las conversaciones que profesionales de Balay y de la agencia d6 mantuvieron con ellos para realizar una campaña de marketing interno. Las historias que había detrás de cada producto de la marca dieron origen a una de las mejores campañas de la historia de la marca, en la que los trabajadores se convirtieron en estrellas de cine para dar las gracias a los destinatarios de su gran obra: los electrodomésticos.

Se hicieron castings en todas las fábricas. Un director de actuación ayudó a los seleccionados para que perdieran el miedo a la cámara y se expresaran con naturalidad.

Hay muchos empresarios, fundamentalmente en el entorno pyme, que están convencidos de que mantener la competitividad en un mercado de baja demanda consiste en reducir sus costes y mejorar las condiciones de compra para abaratar los precios de venta.

Ese es un tremendo error que está dando lugar a encarnizadas guerras de precios en muchos sectores. La principal consecuencia de estas confrontaciones es la continua destrucción de valor en la cadena de suministro, que está abocando al cierre a muchas empresas, tanto fabricantes como distribuidores.

El estado de nervios y la impaciencia les conduce a actuar de forma reactiva en el corto plazo. Es el efecto de la miopía empresarial y la nula capacidad de muchos empresarios y profesionales para aportar innovación a su negocio y desarrollar estrategias que aporten valor al consumidor. Esos son los motivos por los que el precio se convierte en la única esperanza a la que agarrarse para evitar su naufragio empresarial.

Es evidente que se aferran a la idea engañosa de que si bajas los precios y ajustas los márgenes, vendes más. Y eso no siempre es cierto. Y cuando lo es, obliga a alcanzar un incremento importante de la facturación que compense la reducción de ingresos por la venta unitaria del producto o servicio. De no ser así, la continua reducción de precios se convierte en una seria amenaza para la viabilidad del negocio.

En este sentido, el pasado viernes leí un artículo de José María Cubillo publicado en Tu economía, suplemento que acompaña mensualmente al diario La Razón. José María Cubillo es doctor en Economía y director del Departamento de Dirección de Marketing de ESIC Business & Marketing School. A continuación reproduzco el texto completo.

¿Eres de los que anuncias promociones alocadas e improvisadas con las que casi pierdes más dinero del que ganas? ¿O tienes claro que una promoción puede ser muy beneficiosa siempre que sepas cómo, cuándo, y con qué objetivo?

Con los precios no se juega. Es una guerra nadie gana y todos pierden. Bajar precios es una medida fácil, que envía señales inequívocas de agotamiento intelectual, bloqueo mental y callejón sin salida. Una mayoría significativa de empresas españolas reconoce estar, de algún modo, inmersa en una guerra de precios, y aseguran no ser capaces de cobrar por su producto/servicio aquello que, en su opinión, vale. Algo están haciendo mal.

Xataka, publicación especializada líder del canal de tecnología promovida por la mayor empresa editora de medios especializados online en español Weblog S.L., ha entregado sus premios a los mejores productos tecnológicos del 2012.

Los Premios Xataka, que en 2012 han celebrado su octava edición, tienen como objetivo elegir los mejores dispositivos del año. Se han convertido en un punto de encuentro privilegiado para los apasionados de la tecnología de consumo, en el que se dan cita los principales actores del sector tecnológico, las marcas más innovadoras, los productos más deseados, los directivos más importantes y los mayores expertos de tecnología del país. El objetivo es

La comunidad de usuarios de Xataka cuenta con una implicación total en los Premios, pues son ellos quienes a través de sus votos eligen a los finalistas de cada categoría, habiéndose producido más de 36.000 votos en esta edición. Finalmente, los mejores productos del 2012 son elegidos por un jurado compuesto por los mejores expertos de tecnología del país sin vinculación alguna a ninguna marca, aspecto que demuestra la transparencia del formato.

El jurado de esta edición estuvo compuesto por Rosa J. Cano del diario El País, Ángel Jiménez de Luis del diario El Mundo, el periodista de Actualidad Económica Miguel Ángel Uriondo, Nacho Palau de Microsiervos, Enrique Dans, profesor de Sistemas de Información en IES Business School, el periodista Albert Cuesta, Juan Castromil y Carolina Denia de Clipset, Manuel Ángel Méndez, periodista y economista especializado en tecnología autor del blog Tecnolomía, Antonio Ortiz, co-fundador de Weblogs y cinco de los editores de la publicación: Pablo Espeso, Juan Carlos Gonzalez, Javier Penalva, Enrique Pacheco y Carlos Zahumeskhy.

Los Premios Xataka 2012 han estado muy repartidos, lo cual constata la buena salud de la que goza el sector tecnológico con el desarrollo de innovaciones y productos cada vez más eficientes y competitivos.

El listado completo de ganadores por categorías es el siguiente:

Mejor Smartphone
Samsung Galaxy SIII


Mejor Tablet
Nexus 7


Mejor Smartphone de Entrada
Sony Xperia U


Mejor Innovación
Windows 8


Mejor Cámara Compacta sin Espejo
Sony NEX 6


Mejor Televisor
Samsung ES8000S


Mejor Dispositivo de Juego
Sony PS Vita


Mejor Cámara Réflex
Canon EOS 5D Mark III

Mejor Ordenador Portátil
Macbook Pro Retina


Mejor Ordenador de Sobremesa
iMac 2012


Mejor Cámara Compacta
Sony RX 100


Mejor Dispositivo de Sonido
Philips Fidelio A9


Mejor Ultraportátil
Acer Aspire S7


Mejor Periférico
Fitbit One


Mejor Libro Electrónico
Kindle Paperwhite


Premio Comunidad
Samsung Galaxy SIII

Xataka se ha convertido en la comunidad líder y referente en tecnología y electrónica de consumo. Cuenta como editores con algunos de los expertos más destacados del sector. Xataka es un espacio abierto a la colaboración y al debate con su comunidad, en el que se conjuga la actualidad sobre electrónica de consumo con el análisis de los dispositivos más relevantes. Fue creado en noviembre de 2004 y cuenta con más de tres millones de usuarios únicos mensuales.

Weblogs SL
Weblogs SL es la mayor empresa editora de medios especializados online en español. Fundada en 2005 con capital totalmente en español, edita actualmente más de 40 publicaciones en castellano y otras tres en portugués que cuentan con más de 21 millones de usuarios únicos mensuales (fuente: Nielsen Market Inteligence). Con sede en Madrid, la compañía cuenta con un amplio equipo de más de 200 profesionales que aprovechan las nuevas tecnologías para desarrollar su trabajo desde casa, facilitando así la conciliación del entorno profesional y personal.