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Hasta hace muy poco tiempo, reparar un aparato que se averiaba era sinónimo de falta de capacidad económica para adquirir un producto nuevo y de mejor calidad que sustituyera al anterior.

La bonanza económica sumergió a nuestra sociedad (¿civilizada?) en un torbellino de capricho y despilfarro sin precedentes, alentado por un afán de obtener crecimiento económico sin límites, convirtiéndola en el mayor productor de residuos del mundo y en una poderosa amenaza para la sostenibilidad del medio ambiente.

Nada ha ocurrido por casualidad. El documental “Comprar Tirar Comprar. La historia secreta de la Obsolescencia Programada”, denuncia que detrás de esta evolución perniciosa de los habitantes de los países desarrollados está la mano oscura de grandes productores industriales. Han limitado la vida de los productos que fabrican para obligar al consumidor a realizar compras frecuentes y repetidas para mantener activo el ritmo de constante crecimiento de nuestra economía.

La obsolescencia programada es la planificación del fin de la vida útil de productos y servicios. Es la intrahistoria de nuestro modelo capitalista y el motor secreto de nuestra sociedad de consumo.

En nuestra vida cotidiana anhelamos poseer productos, vivir la experiencia de estrenar, de renovar, de cambiar los productos que tenemos por otros nuevos. Cualquier excusa es suficiente para tomar la decisión de comprar. A veces, compramos incluso muchas cosas que ni siquiera necesitamos.

El gran condicionante del consumidor actual es la modificación de su enfoque vital. El ser humano parece estar librando una batalla interior con la que quiere poner en orden sus valores y sus guías de decisión. En esa lucha, las actitudes altruistas compiten con el deseo hedonista de satisfacer el propio “yo” y, a su vez, con la necesidad de autoconservación, tanto individual como de la propia especie.

El resultado es una combinación de conciencias que mueven a los seres humanos en sus actuaciones:


Para garantizar la eficacia de sus estrategias de marketing, las empresas segmentan los mercados por grupos de consumidores, reales o potenciales, que reúnen una serie de características que los hacen homogéneos.

Las formas de segmentación más habituales son:

  • Segmentación demográfica: agrupa a los públicos por edad, sexo, orientación sexual, estado civil, tamaño familiar, ciclo de vida familiar o nacionalidad.
  • Segmentación geográfica: por país, región, tamaño del municipio, hábitat o clima
  • Segmentación socioeconómica: según criterios de nivel de ingresos, estatus socioeconómico, actividad profesional, nivel educativo, religión o pertenencia a una red social.
  • Segmentación psicográfica: atiende a factores como la personalidad, estilo de vida, preferencias, gustos, inquietudes, opiniones, valores o actitudes.
  • Segmentación conductuales: se crean grupos afines atendiendo a conceptos como lealtad de marca, beneficio buscado en la utilización del producto, tipo de usuario, frecuencia de uso o rol que desempeñan en la decisión de compra.

Los nuevos fenómenos sociales citados anteriormente, así como la transformación del enfoque vital de muchos seres humanos, añaden nuevos microsegmentos a los tradicionales patrones de consumidores que cohabitan en el mercado. Los nuevos grupos de consumidores responden también a perfiles homogéneos con necesidades comunes y actitudes de compra similares.

Cada empresa debe identificar qué nuevos microsegmentos son potencialmente interesantes para incorporarlos a sus habituales tipologías de clientes. Para evaluar su decisión, deben analizar si son lo suficientemente interesantes para ser rentables y, si lo son, desarrollar estrategias eficaces de marketing para captarlos y fidelizarlos. De este modo, podrá acceder a nuevas oportunidades de crecimiento y, probablemente obtener una ventaja competitiva ante los continuos cambios del mercado.