Doctor, no vendo. ¿Es grave?

Samuel es un empresario que se dedica a la venta de muebles y artículos de decoración.

Al comienzo de la crisis observó que sus ventas se venían abajo. Cada vez visitaban menos clientes su establecimiento. En un principio, pensó que como todas las crisis anteriores, ésta pasaría en unos meses y todo volvería a la normalidad.

Pero, en contra de sus pronósticos, cada vez dedicaba más horas a su negocio y pasaba las noches en duermevela, repasando las cuentas de su negocio y los pagos que tenía pendientes. Pronto comenzó a encontrarse muy mal, física y anímicamente.

En una visita a su médico para buscar los motivos que provocaban sus trastornos de salud, Pedro sufrió un lapsus y dijo: Doctor, no vendo, mi negocio se hunde. ¿Qué puedo hacer?

El doctor, que conocía a Samuel desde hace algunos años, se dispuso a valorar su caso, es decir, a recoger la información necesaria para identificar el problema para poder emitir su diagnóstico.

Evaluación

Mirándole fijamente a los ojos, le preguntó: “¿cuáles son los síntomas?” La respuesta de Samuel se centró en los momentos en los que sentía una opresión en el pecho y le faltaba el aire, en los temblores, el dolor abdominal y el continuo dolor de cabeza que le atenazaba. Interrumpiéndole, el doctor insistió en su cuestión: “Creo que no me has entendido muy bien. Te estoy pidiendo que me cuentes tus síntomas… los de tu empresa”.

Con una expresión de sorpresa, Samuel levantó su cabeza y miró fijamente a los ojos del doctor, y con una voz nerviosa comenzó a enumerar aquello que le atormentaba a diario. “Doctor, está claro, ha caído la facturación, cada vez entran menos clientes, lo poco que vendo es más barato y me deja menos margen, mi negocio ya no es rentable y a pesar de las pérdidas, tengo que pagar las nóminas y afrontar mis deudas con el banco. Y, para colmo, los clientes reclaman por todo… Ah! Y cada semana sufro algún robo en la tienda. ¿Qué le parece?”. A pesar de la confianza mutua que habían desarrollado con el paso del tiempo, Samuel se resistía a tutear a su médico, a pesar de éste le invitaba siempre a romper esa barrera.

Diagnóstico

El médico, frunció el ceño y exclamó: “¡Interesante! ¡Me parece muy interesante!”. Y a continuación añadió: “Creo que tendremos que realizar algunas pruebas diagnósticas”. Y mostrando un extraordinario interés por el problema de su paciente, el doctor enumeró el sinfín de pruebas que le iban a permitir realizar la exploración necesaria para emitir su diagnóstico: “Para empezar, necesitaremos una radiografía de la salud económica. Necesito los estados financieros de su empresa, es decir, toda la información contable que me puedas aportar. A continuación realizaremos una medición de la tensión, para conocer la presión que ejerce el pasivo sobre tu empresa. Después realizaremos un electrocardiograma para determinar la vulnerabilidad de la cartera de clientes. Y creo que también tendremos que realizar algunas pruebas de stress para definir varios escenarios de ingresos y gastos que nos permitan determinar la resistencia ante un posible endurecimiento de la situación actual. Proporcióname esta información lo antes posible. El tiempo es oro.

Samuel se fue a su casa y dos días después regresó a la consulta con toda la información solicitada por su médico. Pasaron varias horas analizando la información e intercambiando preguntas y respuestas.

Por fin, el doctor formuló su diagnóstico: “Samuel, sufres los efectos de la crisis, el mercado potencial se ha reducido, tu clientela tiene menos capacidad adquisitiva, por eso buscan productos más baratos o de inferior calidad, o simplemente, retrasan sus compras hasta que mejoren su situación. Además, tu competencia tiene su almacén lleno de producto que tampoco ha podido vender, y es por ese motivo por el que lanza continuas ofertas con precios cuyo margen en ínfimo. El resultado es que el mercado en el que operas se está autodestruyendo. El problema es que si respondes a las ofertas agresivas de tus competidores y entras en guerra de precios con ellos, estoy seguro que morirás más deprisa… me refiero a tu empresa, claro. El consumidor que quiere y puede comprar, esta siendo el gran beneficiado, ya que se dedica a buscar la mejor oferta para realizar su compra.

Abrumado, Samuel preguntó: “¿es grave doctor?¿qué puedo hacer?¿cuánto tiempo me queda?”.

Tratamiento

El doctor recibió las preguntas de su paciente con semblante serio. Inmediatamente le respondió con plena serenidad “Es grave y nos queda poco tiempo. Hay que actuar ya. La clave está en el tratamiento al que te voy a someter”.

Asustado, Samuel volvió a interrogar a su médico: “¿en qué consiste?, ¿mediación?, ¿cirugía?, ¿quimioterapia?, ¿tratamiento del dolor?…”.

Ante tanta pregunta, Samuel encontró una reconfortante sonrisa en el rostro de su interlocutor. “Tranquilo, Samuel. El tratamiento tiene un doble enfoque. Yo te lo explico y luego tu lo aplicas en tu empresa y en ti mismo. ¿De acuerdo?”.

De acuerdo”-respondió impacientemente Samuel, “¿Cuándo empezamos?”.

Ahora mismo”, respondió el doctor. “El tratamiento se compone de seis fases que están interrelacionadas entre sí. Yo le llamo el Método LIDERA. No olvides poner en marcha ninguna de estas fases. En poco tiempo notarás los efectos positivos.

¿Método… LIDERA?”, preguntó Samuel con asombro.

Sí. Deja que te explique. Consiste en lo siguiente”, prosiguió el doctor, “cada letra de la palabra LIDERA contiene un significado que describe lo que tienes que realizar. Así:

  • L de LIMPIEZA. Debes volver a la esencia que te hizo emprendedor al poner en marcha tu negocio. Limpia, sanea, optimiza, purifica todo a tu alrededor. Debes eliminar los vicios ocultos, las ineficiencias, los malos hábitos, los procesos inadecuados que realizas y que permanecen por costumbre, aún sabiendo que no deberían estar presentes.
  • I de INNOVACIÓN. Innova, renueva, cambia. Si te anticipas tú, los cambios del mercado o de tus competidores impactarán menos en tu actividad. Sé proactivo a la hora de renovar tu surtido, aplicar innovaciones tecnológicas en tu negocio, inventa nuevas estrategias de comercialización, simplifica tus procesos, actualiza tus procedimientos, cambia la forma de hacer las cosas, no te acomodes nunca.
  • D de DIVERSIFICACIÓN. Diversifica tu actividad y dirígete a nuevos mercados, a nuevos segmentos de clientes, introduce nuevos productos, nuevas marcas, nuevos conceptos que atraigan a más personas. No seas conformista. Si tus clientes valoran tu trabajo y la calidad de tu servicio, otros nuevos lo harán también. Encuentra la forma de llegar a ellos.
  • E de EXPANSIÓN. Expande tu negocio. Si tu mercado real se ha contraído, haz crecer tu mercado potencial. Amplia su área de alcance, bien sea a nivel local, regional, nacional o internacional. Y si no puedes hacerlo físicamente, hazlo de forma virtual. Hoy en día, internet te puede ayudar mucho en este sentido. Pero no olvides adaptarte a los gustos, necesidades y costumbres de las nuevas zonas a las que te dirijas. Los límites de tu actividad debes fijarlos tú.
  • R de REVISIÓN. Revisa el resultado y la eficacia de cada acción que acometas. Diseña los indicadores que te proporcionen la información que necesitas, organízalos en una tabla o cuadro de mando, vigílalos constantemente y actúa cuando percibas cualquier desviación. Implementa, mide y revisa constantemente. Sin control no hay gestión.
  • A de ASOCIACIÓN. No camines solo. Asóciate, alíate, únete, colabora con otros comerciantes y empresarios, aunque aparentemente sean distintos a ti. Crea una red de relaciones con personas y profesionales con los que compartas unos intereses comunes. En entornos tan exigentes como el actual y en mercados saturados, la colaboración es una poderosa palanca para incrementar la competitividad de las empresas y crecer conjuntamente.

El futuro de tu empresa sólo depende de ti… y tu vida también. LIDERA ambas”, concluyó el doctor.

Tiempo después durante una visita rutinaria a la consulta, y tras comprobar que el estado de salud de Samuel era muy satisfactorio, el doctor le preguntó acerca de la evolución de su empresa, a lo que éste respondió: “Bien, bien, todo va perfecto. Puse en práctica su tratamiento y al poco tiempo mis ventas se incrementaron, incorporé nuevos clientes, algunos llegaron a través de un nuevo establecimiento en la población vecina, pero otros llegan de todo el país gracias a mi tienda online. Además, he incorporado nuevas líneas de productos que han sustituido muchas de las referencias que eliminé por falta de rotación, y con ello, he rejuvenecido a parte de mi clientela, he tenido que contratar tres nuevos empleados, y los beneficios han crecido… Su método es fantástico. Y, por cierto, a nivel personal tengo grandes proyectos que voy a hacer realidad muy pronto”.

LIDERA tu vida

En 1875, el poeta inglés William Ernest Henley escribió Invictus, un poema que, en los peores momentos, ha servido de guía a muchas personas de diferentes generaciones, incluido el propio Nelson Mandela, quien lo recitaba en ocasiones desde la celda en la que estaba recluido por luchar contra el racismo y el apartheid.

Es un canto a la esperanza y a la capacidad del ser humano para dirigir su propia vida y enfrentarse con valor a las más difíciles situaciones que puedan presentarse a lo largo de su existencia.

Más allá de la noche que me cubre
negra como el abismo insondable,
doy gracias a los dioses que pudieran existir
por mi alma invicta.
En las azarosas garras de las circunstancias
nunca me he lamentado ni he pestañeado.
Sometido a los golpes del destino
mi cabeza está ensangrentada, pero erguida.
Más allá de este lugar de cólera y lágrimas
donde yace el Horror de la Sombra,
la amenaza de los años
me encuentra, y me encontrará, sin miedo.
No importa cuán estrecho sea el portal,
cuán cargada de castigos la sentencia,
soy el amo de mi destino:
soy el capitán de mi alma.

Nosotros, y sólo nosotros, somos los responsables de nuestra vida y los dueños de nuestro destino. A pesar de las dificultades, en nuestras manos está cambiar el curso de los acontecimientos, levantarnos una y otra vez y combatir la adversidad, por dura que resulte. Nadie va a venir a resolver nuestros problemas.

Y si tu problema es que no vendes, pon los medios necesarios para vender. LIDERA tu vida.

8 comentarios

  • 13 años ago

    Excelente post Javier.
    Me parece muy acertado el “método LIDERA”. Radical en sus formas, sencillo de entender y fácil de aplicar. Pero, ¿no crees que es como predicar en el desierto? Creo que muchas empresas no están preparadas para escuchar mensajes diferentes. No están preparadas para cambiar. El día a día les puede y la estrategia se ha convertido en una palabreja de 10 letras sin ningún sentido. La crisis es un estado coyuntural, pasajero y temporal. Las empresas no están en crisis: sus líderes desfasados o superados, son los que están en crisis.

  • roberto
    13 años ago

    De acuerdo con Francesc,
    Lo de menos es al final pasar a la acción, o sea lidera, lo importante es la capacidad de reacción del empresario y su verdadero pefil de líder.
    Al final prevalece la teoría de las especies de Darwin……….

  • JOANA
    13 años ago

    Uff.. muy bueno, ¡sí señor! Todos tenemos esa enfermedad, a ver si surten los efectos del tratamiento!!

  • Jaime
    13 años ago

    Buenas tardes Javier, estupendo post, especialmente para la situación que están viviendo nuestros mercados, o mejor dicho, los trabajadores de las empresas. La crisis ha puesto enfermos a la mayoría de líderes y algunas empresas carecen de una evolución adecuada. En el sector que me muevo, prácticamente la estrategia más aplicada es la de bajar los precios. Si bien es verdad, que el factor precio influye en un 35% antes de tomar el consumidor la decisión de comprar un artículo u otro. Como tú bien sabes esta es la técnica de Walmart, personalmente prefiero la de Home Depot que se centra en el trato excelente a los clientes, también a los trabajadores, en disponer de productos de vanguardia, controlar la evolución, etc.

    En estos momentos existen muchos «Samueles» que deberían ponerse en manos de sus médicos, es más, desde mi punto de vista, muchos de los que no lo harán, mas tarde o más temprano tendrán que cerrar.

    Me parece un post muy acertado, para aplicarlo a la mayoría de trabajadores de las empresas, especialmente en aquellas que dicen que están en «crisis»

  • 13 años ago

    Muy bueno el post, estás refiriéndote a que las empresas sean resilientes, es decir, organizaciones que tienen capacidad de ser resistentes al entorno, pero siendo flexibles al cambio. Una condición fundamental para sobrevivir en momentos como los actuales donde hay una gran inestabilidad. Hoy en día, la única manera de sobrevivir es reinventarse.

  • RONER
    13 años ago

    Javier es un muy excelente tema el que tocas el Metodo «LIDERA», sobre todo para los que estan abierto a los cambios y nuevos retos, el cual lo aprendi muy tarde, pero lo importante es aprender la leccion y volver a empezar de nuevo como el ave fenix que resurge de las CENIZAS. pero que hacemos con Empresarios Desfasados que no quieren cambiar que se resisten al cambio y por ende limitan el desarrollo de tu trabajo, nosotros SUGERIMOS ellos son al final los que DECIDEN…

  • De aqui
    12 años ago

    Javier, como final alternativo a tu historia, podríamos añadir algo como :

    El doctor llama por teléfono a su paciente:
    – Le tengo una noticia buena y otra mala.
    – Bueno… dígame primero la buena.
    – Los resultados del análisis indican que le quedan 24 horas de vida.
    – Pero bueno, ¿esa es la buena noticia? ¿entonces cuál es la mala?
    – Que estuve intentando localizarlo desde ayer.

    Mira que lleva tiempo sonando el teléfono, y muchos no han querido cogerlo o peor aún no han querido escuchar al medico cuando había recursos para tomar iniciativas

    Enhorabuena por tu blog.

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